İknanın Psikolojisi
Günlük hayat içerisinde anlaşmazlıkları çözüme kavuşturmak, sonuca ulaşmak için diğer kişilerle fikir alışverişinde bulunmak ve iletişim kurmak zorundayız. Müzakere sürecinde, iletişimin en önemli evrelerinden biri de “ikna”dır.
Müzakere sürecinde önemli olan iknayı sağlamak için müzakerelerde gerekli becerilerin kazanılması ve bunun sonucunda insan ilişkilerindeki güvenin yaratılarak iki taraf için de kazanç sağlayan bir çözümün bulunmasına yardımcı olmaktır.
Peki bir taleple karşılaştığınızda buna evet ya da hayır demenizi etkileyen faktörler nelerdir?
İkna sandığımızın aksine çoğumuz karar verirken verileri ölçüp biçip değerlendirmek yerine özellikle de zaman baskısı yüzünden hızlı karar verebilmemizi gerektirir. Bu koşulu sağlamak için de bazı kısa yollar ve işaretler kullanmaya başladık.Bu kısa yollardan ve işaretlerden en temel olanları size anlatmaya çalışacağım.
Karşılık yaratma, en özünde bize yapılmış bir iyiliği karşılıksız bırakmama içgüdümüz olarak özetlenebilir. Mesela bizi bir arkadaşımız evine davet ettiğinde hemen bizde onu davet etmek isteriz ya da işyerinde bize bir iyilik yapmış arkadaşımızdan gelecek talebe evet deme ihtimalimiz çok daha yüksek olacaktır.
Karşılıkta bulunma örneği ticari alışverişlerde de kullanılmaktadır. Potansiyel müşterilere üründen az miktarda verilir ve beğenip beğenilmediği sorulur. Aslında amaç bilgi vermek istiyormuş gibi görünerek karşı tarafta bir borçluluk hissi yaratmaktır.Çoğu insan da bu borçluluk hissiyle ürünü denedikten sonra yürüyüp gitmekte zorlanır. Onun yerine ürünü sevmemiş bile olsalar üründen satın alırlar.
İkinci ilkemiz azlık. İnsanlar az olan şeyi daha çok elde etmek isterler. Bir nesne nadir ise veya azalıyorsa, daha değerlidir.Azlık ilkesi, müşteriye kısa süre içinde almazsa uzun vadede ürünü tedarik edip edemeyeceklerinin garantisini veremeyen ‘sınırlı sayı’ taktiği ile kullanılır.
Buradaki amaç müşterinin malın azlığına inandırılarak onların gözünde malın değerinin arttırılmasıdır. Azlık prensibinin ikna konusundaki etkisi önerimizi, ürünümüzü karşımızdakine sadece avantajlarıyla sunmak değil, eğer bizim önerimiz göz önüne alınmazsa karşımızdakinin neler kaybedeceğini anlatmaktan geçmektedir.
İnsanların bir öneriyi konusunda tecrübeli, alanında birikim sahibi bir otoriteden gelmesi durumunda daha kolay kabul ettiklerini göstermektedir. Birisini etkilemek istiyorsanız o alandaki tecrübenizi, birikiminizi, becerinizi, yetkinliğinizi karşınızdakine bir şekilde bildirmelisiniz.
Tabi bu yanında bir takım zorlukları getirecektir. Birisinin karşısına geçip kendinizi övmeniz çok hoş bir şey değildir. Ancak biri sizin adınıza bunu yapabilir.
Bu konuyla ilgili emlak alanında faaliyet gösteren bir firmadan örnek vermek istiyorum sizlere..
Müşteriler randevu için aradıklarında santral görevlisi yetkili kişiye bağlamadan önce, bağlayacağı kişinin tecrübesiyle ilgili müşteriye ufak bir bilgi aktarmıştır.Mesela evini kiralamak isteyen birisi aradığında “Merhabalar evinizi kiralamak istiyorsunuz peki ben sizi 15 yıldır şirketimizde ev kiralama bölümünün başında olan tecrübeli bir arkadaşımıza bağlıyorum.” şeklinde yanıt vermektedir.
Bu yaklaşım bu firmada randevularda %20, imzalanmış kontratlarda %15’ lik bir artışa sebep olmuştur. Bu hem etik, hem de maliyetsiz bir farklılıktır.
Tutarlılık, bireylerin önce söyleyip yaptıkları şeylere bağlı kalmak istemelerinden kaynaklanan bir ikna prensibidir. Kişiler ikna etmek istediğimiz konuda öncelikle ufak bir adım atmaları yönünde yönlendirilmektedir.
İnsanlar beğendiği kişilerin önerilerine daha kolay evet diyorlar. İnsanların birbirini beğenmesi için gerekli faktörler neler? İnsanlar kendilerine benzer, kendilerine iltifat eden ve aynı hedef doğrultusunda birlikte çalıştıkları insanları beğeniyorlar.
Aranızda Tupperware markasını bilmeyen var mı? Genelde yoktur. Kadınların vazgeçilmezi. Sizce bu marka hiç reklam yapmadan nasıl büyüdü?
Tupperware toplantılarında pek çok etki silahı kullanılmaktadır. Başlangıçta, toplantıya katılanlar arasında oyunlar oynanır ve hediyeler kazanılır. Buradaki amaç bağlılığın kazanılması ve karşılık ilkesinin uyandırılmasıdır. Ancak burada satışı güçlü kılan ürünü satın alma talebini gösterenin yabancıdan gelmemiş olmasıdır. O kişi, evinde bu tanıtımın yapılması için arkadaşlarını davet eden, herkesin tanıdığı ve toplantıda satılan her üründe kar elde edeceği bilinen ev sahibidir.
Tupperware, müşterilerinin tanımadıkları bir satışçı yerine bir arkadaşlarından satın almasını sağlar. Bu şekilde, arkadaşlığın getirdiği sıcaklık, güven ve mecburiyet satış ortamına sokulur.
Toplumsal kanıtı incelediğimizde ise insanlar doğası gereği kararsız kaldığında kendinden önce çoğunluğun verdiği kararlara bakarak hareket ediyorlar. Reklamcılar bizlere ürünlerinin ‘en hızlı büyüyen’ veya ‘en fazla satan’ ürün olduğunu söylemeye bayılırlar çünkü bizi doğrudan ürünün iyi olduğuna inandırmak zorunda değillerdir sadece diğerlerinin öyle düşündüğünü söylemeleri yeterli bir kanıttır.
Buradan anlaşılıyor ki birini ikna etmek için sadece kendi yetilerimize güvenmek zorunda değiliz. Başkalarının yaptıklarını işaret ederek de bunu becerebiliriz.
Sonuç olarak, müzakere becerisi, günümüzde hayatın tüm alanında ihtiyaç duyulan bir özellik olarak öne çıkmaktadır. İnsanlar arasındaki bireysel farklılıklara rağmen, karşımızdakilerle güvenli ilişkiler kurarak, kişilerin ikna etme gücünü maksimum seviyeye çıkartmamız mümkündür.